Задача: продавать сертификаты в СПА-салон. Нацеленность на новых пользователей и расширение клиентской базы.
Целевая стоимость лида согласованная с клиентом: не выше 3 000 ₽.
Есть брендированный трафик, хорошая база отзывов на Я. Картах.
Стоимость сертификатов: от 6 500 до 19 000 ₽.
👉 Реализация работы:
Был переустановлен счетчик Яндекс Метрики, так как стоял некорректно код, оптимизированы нерабочие цели и добавлены новые. Подключен колтрекинг на 2ой неделе работ.
Созданы 2 рекламные кампании с запросами по сертификатам на Поиске. Разбивка на Поисковой и Мобильной трафик.
1 кампания на мобильные устройства по Общим запросам СПА-запросам в регионе.
МК кампания на женщин самого конверсионного возраста 25-44 года по ключам, которые содержат основной посыл СПА для женщин.
ТМК кампания по каталогу сертификатов, ключи дублировались с МК кампанией по женщинам.
Кампания на Геоточки рядом с филиалами СПА-салонов по максимально общим запросам типа СПА-услуг, СПА-массаж.
3 кампании на РСЯ на ПК: одна по Ключам брендов Конкурентов, вторая по сайтам Конкурентов, третья кампания была по ретаргетингу на брошенные корзины.
Чтобы исключить из рекламы тех, кто уже покупал сертификат на сайте, был создан сегмент исключения для таких пользователей.
❗Важно: Нигде не использовались брендовые ключи в качестве условия к показу, но они и не были исключены из кампаний, так как я противница тотальной минусации брендового трафика.
👍Что отработало лучше всего:
✅ Самые дешевые заявки принес Поиск по ключевым запросам с сертификатам, так как там меньше всего перегрет аукцион. Все хотят попасть именно в Мобильную выдачу, поскольку пользователи часто ищут эту услугу на смартфонах. Собственно, по количеству лидов это тоже видно, что большая часть приходится на смартфоны.
✅ Хорошо отработали ТМК и МК с фиксированной оплатой за конверсии.
👎Что не дало результатов:
❌ На ГЕО по точкам особо надежде не было, с тем, как работает GPS.
❌ Поиск с общими запросами, работал сначала на кликах, но так и выдавал плохо конвертируемый трафик, поэтому было решено перевести на ОЗК, на котором он благополучно затух, не приводя в принципе лидов.
❌ Самое провальное оказалось РСЯ. В любом из вариантов, да тут был только ПК трафик, потому что он чище, возможно в этом причина кроется, но также большая проблема: что если нет отдельной акции для брошенных корзин, или выгодной акции перебить предложение конкурентов, то в целом можно даже не уходить в работу на ретаргетинг и работу по конкурентам, а работать с общими запросами или автотаргетингом.
Какая была доля распределения лидов на брендовые запросы и на запросы, не касающиеся бренда: примерно 49% на 51% соответственно.
Я не сторонница жесткого отключения брендового трафика, поскольку сейчас автотаргетинг собирает все тематические ключи к показу: и как наши конкуренты показываются со своими предложениями по нашим брендовым ключам, так и мы по их ключам.
Поэтому не считаю, что брендовый трафик — это украденный трафик по SEO, человек знающий просто название салона, может вбить его в поисковую строку и увидеть выгодное предложение от конкурента и совершить покупку у них, в то время как мы не покажем свою скидку, акцию и т.д.
Не представляю возможным в принципе работу без части брендового трафика для: салонов красоты, маникюра, массажа, частных медицинских учреждений и подобных локальных историй.
Считаю оптимально просто не брать такие ключи в работу, но и не исключать их из трафика.
Кейс Яндекс Директ. B2C. Спа-сертификаты: лид за 973 ₽
Кейс Яндекс Директ. B2C. Спа-сертификаты: лид за 973 ₽
Как продавать Спа-сертификаты в высококонкурентной нише и уложиться в стоимость лида до 3 000. Делюсь результатами нового проекта для спа-салона в Санкт-Петербурге.
